આધુનિક માર્કેટિંગ એક યુદ્ધ : વ્યુહરચના મહત્ત્વની

વર્લ્ડ કપ ક્રિકેટ કઈ ચૅનલ પર જુઓ છો? ડી. ડી., સેટ મેક્સ, સ્ટાર સ્પોટર્સ? શા માટે? આ છે ચૅનલો વચ્ચેની દર્શકો માટેની માર્કેટિંગની લડાઈનું પરિણામ.

મૅચ જોતાં ક્યું કોલા પીઓ છો? ‘કોલા વૉર’ નહિ તો શું? પછી કહ્યું કલર ટી.વી. લેવાનું વિચાર્યું? ટીમવર્ક, ચાર વર્ષની ગેરંટી, કશુંક ફ્રી કે પછી ભાવમાં બહુ સસ્તું! ટી.વી.ના વેચાણ માટે જાહેરખબરો દ્વારા થતું યુદ્ધ અલગ-અલગ સ્ટ્રેટેજી! યુદ્ધ ક્ષેત્રે પોતાના પ્રોડક્ટસને પ્રતિસ્પર્ધીની સેલ્સ ટેરીટરીમાં લઈ જવા અને પોતાના ક્ષેત્રમાં સર્વોપરિ સ્થાને રહેવું – કોઈ પણ લડાઈનો મુખ્ય ઉદ્દેશ છે.

માર્કેટિંગ મેનેજર હંમેશાં હરીફોની તાકાત અને પોતાની નબળાઈને ધ્યાનમાં રાખીને ટેરિટરીની વ્યુહરચના કરતા આવ્યા છે, પણ આધુનિક માર્કેટિંગ તાકાતવાન હરીફની નબળાઈને ધ્યાનમાં રાખીને સ્ટ્રેટેજી બનાવે છે. સ્ટ્રેટેજીનો મુખ્ય ઉદ્દેશ પોતાના પ્રોડકટસ અને સર્વિસીસ દ્વારા હરીફોના કસ્ટમર પર પકડ મેળવવા, અંકુશ મેળવવા અને હકૂમત જમાવવાનું છે યુદ્ધની સ્ટ્રેટેજીમાં બીજું શું હોય? પ્લાનિંગ – માર્કેટિંગનું કે લશ્કરનું સફળતા માટે છે.

‘ડિટરજન્ટ ડિપ્યુટ’ કે ‘ટૂથપેસ્ટ ટસલ’ બ્રાન્ડ વચ્ચેનું યુદ્ધ છે. ઉત્તમ બ્રાન્ડ સ્ટ્રેટેજી કસ્ટમરના મનમાં બ્રાન્ડ પોઝિશિનિંગ કરે છે. સારી ઓફર સેલ્સમાં સફળતા અપાવે છે. પ્રોડકટ હોય કે પ્રોફેશનલ કે પોલિટિશિયન – આજે માર્કેટિંગનો મહિમા છે.

પોલિટિકલ પાર્ટી પણ ઈલેકશન વૉર મતદાતાઓના મનમાં પોતાના પક્ષનું પોઝિશનિંગ કરી લડે છે. યુ.એસ.પી. (યુનિક સેલિંગ પ્રપોઝિશન) કસ્ટમરના મનમાં બ્રાન્ડ પોઝિશનિંગ કરે છે. આધુનિક માર્કેટ રિચર્સની ટેનિસ કસ્ટમર વિશે, કોમ્પિટીશન વિશે સતત માહિતી ઉપલબ્ધ કરે છે, મોડર્ન ડે માર્કેટિંગનો બેઝ ડેટાબેઝ છે.

આજે કોઈ પણ યુદ્ધ, વાસ્તવિક હોય કે માર્કેટિંગ એકતરફી હોતું નથી. બદલાતા સંજોગો પર સતત બાજ નજરે સતર્ક રહેવું પડે છે. ક્યારે આક્રમણ કરવું, ઘેરાવો કરવો કે બચાવ કરવો – વ્યુહરચના માત્ર કઈ રીતે જીતવું એના પર જ નહિ, પણ ક્યારેય હારવું નહિ એને ધ્યાનમાં રાખીને થતી હોય છે.

કોઈ એક ટેરીટરીમાં માર્કેટિંગનો ભાગ (માર્કેટ શેર) વધારવા પીજા અને બર્ગર કંપનીઓ સતત ઝઝૂમતી રહે છે. સીટ માટે ઍરલાઈન્સ કંપનીઓની ખટપટોની જાહેરખબરો માર્કેટિંગ સ્ટ્રેટેજી છે. યુદ્ધમાં જનરલની માફક હેડ ઑફ માર્કેટિંગ આજે ટેક્નૉલૉજી અને ટુલ્સથી સજ્જ છે. કસ્ટમર પર આક્રમણ કરવા ટેલિફોન અને ઈન્ટરનેટ જેવા ટુલ્સ છે તો ટેલિમાર્કેટિંગ, ફેસ બ્રોડકાસ્ટિંગ, ઈમેલ માર્કેટિંગની અવનવી ટેકનિકસ છે. ‘સી.આર.એમ.’ (કસ્ટમર રિલેશનશિપ મેનેજમેન્ટ) અને એસ.સી.એમ.’ (સપ્લાય ચેન્જ મૅનેજમેન્ટ) માર્કેટિંગની સફળ ફૉર્મ્યુલા છે.

ફક્ત ટુલ્સ અને ટેકનૉલૉજી સફળતા અપાવતા નથી – ક્યારે, કોનો, કેવી રીતે યોગ્ય ઉપયોગ કરવો, જેથી પ્રતિસ્પર્ધીની વ્યુહરચનાને વિંધીને કસ્ટમર સુધી પહોંચી શકાય એ ટેકનિક્સ સ્ટ્રેટેજી છે. આજની માર્કેટિંગની લડાઈ માત્ર હરીફોને ધ્યાનમાં રાખીને નહિ, પણ કસ્ટમરોને પણ ધ્યાનમાં રાખીને કરવામાં આવતી હોય છે. એક આગેવાન માટે ટીમવર્ક, હિંમત, પ્રમાણિકતા, મહેનત અને દૂરંદેશી સફળ યુદ્ધના સંચાલન માટે જરૂરી છે. પ્રેમ અને યુદ્ધમાં બધું જ માન્ય છે, પણ માર્કેટિંગની વૉર પોતાની માન્યતા પર નથી જિતાતી – તમારો કસ્ટમર તમને લીડર તરીકે સ્થાપિત કરે છે.

જો તમે કે તમારી કંપની નાની કે મધ્યમ હોય તો ગોરીલા માર્કેટિંગની સ્ટ્રેટેજી અપનાવો. તમારી તાકાત તમારા મગજને કસવામાં છે. શોધી કાઢો કે તમારા ક્ષેત્રમાં તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને અટકાવવા તમે શું કરી શકશો? લાં પ્રોફાઈલ રહીને ગોરીલા માર્કેટિંગની લડાઈ તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની આંખમાં આવ્યા વગર – જાણે છુપાઈને લડવાની હોય છે. ગોરીલાની માફક અણધાર્યો હુમલો કરવો એનો આધાર હરીફોની તાકાત – પ્રોડકટ, પ્રાઈઝ, પ્રદેશ પર છે. તમારા બિઝનેસની વ્યુહરચના અને ફેલાવો પહોંચી શકાય એટલા જ ક્ષેત્રમાં સ્થાપિત અને સર્વોપરિતા મેળવવા હોવો જોઈએ.

તમારા ક્ષેત્ર વિશેની ભોગોલિક, તમારા કસ્ટમર વિશેની વ્યક્તિગત અને સામાજિક માહિતી, તમારી પર્સનલાઈઝડ અને પ્રોમ્પટ સર્વિસીસ તમારી તાકાત અને શક્તિ બની જશે. કસ્ટમરને ઓળખો અને એવી ઑફરો કે પેમેન્ટની સહુલિયાત કે શોપિંગની સગવડતાવાળો ટાઈમ આ બધું અને આવું બધું. મોટી કે બહુરાષ્ટ્રીય કંપનીઓ માટે જુદાં-જુદાં ક્ષેત્ર પ્રમાણે નવી રીતો અપનાવી સરળ નથી. કોઈ પણ એરિયામાં આવેલી કરિયાણાની દુકાન, જનરલ સ્ટોર, બ્યુટીપાર્લર, આઈસક્રીમની દુકાન જેવા રિટેલ આઉટલેટ્સ રાષ્ટ્રીય સ્તરના ડિપાર્ટમેન્ટલ સ્ટોર્સ, ફાઈવ સ્ટાર હોટલની સલૂનો કે બહુરાષ્ટ્રીય કંપનીઓ દ્વારા વેચાતા આઈસક્રમીની બ્રાન્ડ સામે કઈ રીતે વર્ષોથી ટકી રહ્યા છે અને પ્રોફિટ કરી રહ્યા છે? જાણે એમણે ગોરીલા માર્કેટિંગની સ્ટ્રેટેજી અપનાવી હોય છે.

તમે તમારા ક્ષેત્રના કિંગ બની રહો. ધ્યાનમાં રહે, ગોરીલા માર્કેટિંગની આ લડાઈમાં ક્યારેય અંત આવતો નથી એની શરૂઆત હોય છે અને પછી લડાઈ ચાલુ જ રહે છે. રિલેશનશિપ માર્કેટિંગ, નેબરહૂડ માર્કેટિંગ, હેપ્પીઆર્વસ માર્કેટિંગ, ફેસ્ટિવલ બેસ્ટ માર્કેટિંગ જેવી આધુનિક માર્કેટિંગની સ્ટ્રેટેજી (છે). જાહેરાતો પ્રિન્ટ કે ઈલેકટ્રોનિક- દૈનિકો, મૅગેઝિનો, હોર્ડિંગ્સ, ટી.વી. ચેનેલો એક સતત બોમ્બમારો થતો હોય એવી અનુભૂતિ કરાવે છે. જ્યારે તમારા કસ્ટમરને સમજીને, એમને નિશાન બનાવીને એમના સુધી પહોંચવું એ ટાર્ગેટ ડાયરેકટ માર્કેટિંગનો વિષય છે.

વાસ્તવિક યુદ્ધ હોય કે માર્કેટિંગની લડાઈ, સફળતાનો ઈતિહાસ વિજયીઓ જ લખે છે. વાસ્તવિક યુદ્ધમાં આમ જનતા મરે છે જ્યારે માર્કેટિંગના યુદ્ધમાં બધા જ બેનિફિટ સામાન્ય જનતા (કસ્ટમર)ને થાય છે. બેશક, કસ્ટમર જ રાજા છે, જે કસ્ટમરને સમજે છે એ જ માર્કેટિંગના યુદ્ધમાં વિજય પામે છે.

Leave a Comment