રિટેલ માર્કેટિંગ: સફળતા કોને કહેશો?

વાચકો, રિટેલ માર્કેટિંગમાં સફળતા માટે કઈ સમજદારી હોવી જોઈએ અને કસ્ટમરને આકર્ષવા માટે કેટલી જવાબદારી છે, એ વિષે વાત કરી સફળતાનો અર્થ દરેક બિઝનેસમૅન/વેપારી માટે જુદો હોય છે. કોઈક વર્ષોથી ચાલ્યા આવતા બિઝનેસમાં ફેરફાર કર્યા વિના માત્ર સરવાઈવલને સફળતા ગણે છે. કોઈક વળી ગ્રોથ નહીં, પરંતુ દરેક વર્ષે વધુ ને વધુ ગ્રોથ થાય તો જ બિઝનેસને સફળ માને છે, કોઈકને માટે માત્ર પ્રોફિટ જ સફળતાનું માપદંડ છે, કોઈક કસ્ટમર ગુડવિલને કે કસ્ટમર લૉયલ્ટીને સફળતા ગણે છે. કોઈકના મતે એડવર્ટાઈઝિંગના ખર્ચમાં બચત અને ટકી રહેલો બિજનેસ સફળતાની નિશાની છે. કોઈને રિટેલની બહુ જ ખ્યાતિ ધરાવતી દુકાનો હોવા ઉપરાંત મોલમાં એક સ્ટોર હોવાને સફળતાનું અંતિમ પગલું ગણે છે.

નાનો વેપારી સેલ દરમિયાન થયેલી ઘરાકી વર્ષ માટે સફળ પ્લાનિંગ ગણે છે. કોઈક વેપારીને માટે કેશફલો અને સ્ટૉક કિલયરન્સ સફળતા માટે અગત્યના છે. સફળ બનવા માટે બિઝનેસ બદલવાની જરૂર નથી, પણ બિઝનેસ કરવાની પદ્ધતિમાં બદલાતા સમય અને સંજોગ પ્રમાણે ફેરફાર લાવવાની જરૂર છે. “ચેઈન્જ ફેકટર’ ને સમજો. ગઈકાલ સુધી વર્ષોની જેમ ધંધો કરતાં આવ્યા છો એમ કરતાં રહેશો તો આવતી કાલે સફળતાનો પ્રશ્ન મૂંઝવશે. સફળતાનું તમારું ગણિત ગમે તે હોય, પણ કસ્ટમર અને કૉમ્પિટિશનથી ચેતજો. કૉમ્પિટિશન વધી ગઈ છે, પણ કસ્ટમરની (બાઈંગ પાવર) ખરીદશક્તિ પણ વધતી જાય છે. એકમાં ચાલે ત્યાં બે વસાવતો જાય છે. રોકડફેશની સગવડ ન હોય તો ક્રેડિટથી પણ ખરીદે છે.

ચાર દિશામાં ફરીને, જાણીને ખરીદી કરે છે. લૉયલ્ટી જેવું કશું નથી. સગવડ અને સરળતા જો મળે તો એ વાત નક્કી છે કે કસ્ટમર પોતાની જાણીતી માનીતી દુકાનમાંથી જ ખરીદે છે. વર્ષોનો અનુભવ, પ્રોડકટસની કવોલિટી અને ગેરંટીની ગણતરી થાય છે. ‘તમારો કહી શકાય એવો કસ્ટમર ક્યાંથી ખરીદી કરે છે, એ મહત્ત્વનું છે: શૉપિંગ માટે અનેક ચૉઈસ છે. ટેલિફોન કે ટેલિવિઝન પર થતી જાહેરાતો, ઈ-કૉમર્સ અને ક્રેડિટ કાર્ડથી ઘેર બેઠા ડિલિવરી, ઘરે આવીને, બતાવીને, સમજાવીને, લોભાવીને થતું મલ્ટીલેવલ માર્કેટિંગ કે પોસ્ટ દ્વારા કેટલોગ સેલ્સ, મોલની લટાર તો છે જ બધું નવું છે – ક્યાંક અડકવા, કયાંક સુંઘવા, ક્યાંક ટેસ્ટ કરવા, ક્યાંક જોવા મળતું નથી.

પ્રોડક્ટની કવૉલિટી, પ્રોડકટ ખરીદવાની પદ્ધતિમાં કસ્ટમર ફેરફાર કરે છે. જરૂરી નથી કે આપણા દેશમાં ગઈ પેઢી અને આજની નવી પેઢી (જોઈન્ટ ફેમિલીમાં રહેતો કસ્ટમર) બહુ જ સહજતાથી આવા ફેરફારો સ્વીકારી લે. અનુભવ અને અખતરો કર્યા પછી કસ્ટમર ત્યાં જ પાછો ફરશે; જ્યાં એને ઉત્તમ કવૉલિટીની પ્રોડકટ યોગ્ય ભાવે ગેરેન્ટી અને કદાચ ક્રેડિટથી મળે.

અમુક પ્રોડકટમાં વધુ સર્વિસનો આગ્રહી બને. બદલાતા સમય પ્રમાણે એવા સ્ટોર્સમાં જવાનું પસંદ કરે જ્યાં ઍરકન્ડિશન્ડ, ઈલ્યુમિનેટેડ વાતાવરણ, હળવું સંગીત અને સ્મિત લહેરાવતા સેલ્સમેન કે સેલ્સગર્લ, કયારેક નામથી તો ક્યારેક જૂની ઓળખાણથી એમને બોલાવે, એને એમ લાગે કે મને વી.આઈ.પી. સ્વાગત મળે છે. બિઝનેસ પ્રમાણે, ક્યાંક તો નજીકના કસ્ટમર આવે અને એમને વારંવાર આવતા કરવા પડે. તો વળી સ્પેશિયાલિટી બિઝનેસમાં નજીક અને દૂરથી આવતા કસ્ટમરને એમની પસંદગીની આઈટમ યોગ્ય ભાવે મળી રહે, એવું કરવું પડે.

એક કસ્ટમર તરીકે તમે પણ સરળ પરચેઝમાં માનો છો. સફળ બિઝનેસને (જે ગઈ કાલ સુધી આ જે છે) મોડર્ન-ડે-માર્કેટિંગની સ્ટ્રેટેજીનો ઉપયોગ કરી વિકસાવો, સરવાઈવલની ગેરેન્ટી છે. આજે બિઝનેસ ઈઝ માર્કેટિંગ, માર્કેટિંગ એ માત્ર એડવર્ટાઈઝિંગ નથી. બિઝનેસના વિકાસ માટે ફક્ત એડવર્ટાઈઝિંગ જ કરવાથી ન ચાલે. ક્યાં સુધી કરશો. ક્યાં ક્યાં કરશો, કેટલો વખત કરશો? આજ સુધી કરતા આવ્યા છો કારણ કે પહેલા બીજું કશું જાણતા નહોતા, સસ્તુ પણ હતું! ક્યારેક જાહેરાતો અને બિઝનેસના પ્રોફિટને સરખાવી જોયો છે?

અહીં આપણે “સેલ દરમિયાન (સતું શોધતાં કસ્ટમર) કરવામાં આવતી ટૂંક સમય માટેની જાહેરાતો જેમકે પ્રિન્ટ એડવર્ટાઈઝિંગ, બેનર, હોર્ડિંગ, ફરફરિયાની વાત કરતા નથી. ‘સેલ’ દરમિયાન ખરીદવા આવેલો કસ્ટમર માત્ર ‘સેલ’ દરમિયાન જ ખરીદવા આવે છે. ‘સેલ’ દરમિયાન આવેલો કસ્ટમર કદાપિ લોયલ હોતો નથી. વધુ ડિસ્કાઉન્ટ મળે તો બીજે જતાં રોકી શકાતો નથી. ‘સેલ’ એ કાયમી બિઝનેસ નથી. ‘સેલ’ કરવું એ બિઝનેસ નથી. આજે માત્ર પ્રોફિટ મેળવવામાં બિઝનેસની સફળતા નથી. નવા અને વધુ કસ્ટમર બનાવવા, સાચવવા એ મોટી જવાબદારી છે. સમજદારી એમાં છે કે કસ્ટમર પ્રત્યે જોવાનો તમારો અભિગમ સંપૂર્ણપણે બદલી નાખો. મોડર્ન-ડે-માર્કેટિંગની અવનવી પદ્ધતિઓ વિષે જાણો. આધુનિક રિટેલ માર્કેટિંગ એક કળા અને વિજ્ઞાન છે. એ બંનેના સમન્વય અને સમજણપૂર્વકની માર્કેટિંગ સ્ટ્રેટેજી સફળતા સૂચવે છે.

Leave a Comment